¿En qué consiste una Due Diligence comercial?

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En los procesos de compraventa de empresas, la Due Diligence (auditoría o revisión) comercial o de negocio, comienza en el primer contacto entre vendedor y potencial comprador.

Efectivamente, a diferencia de la Due Diligence financiera y legal (laboral, fiscal…), que habitualmente tiene lugar una vez se firma el acuerdo de intenciones por las partes, la Due Diligence comercial tiene lugar en los compases iniciales. El potencial comprador aprovechará cualquier reunión para obtener una visión clara de los puntos fuertes y débiles del negocio que le permita fundamentar su decisión de inversión y confirmar que entiende lo que está comprando.

¿En qué consiste la Due Diligence comercial (DDC)? La DDC busca entender la posición de la empresa en el mercado y su estrategia de desarrollo o crecimiento con el objetivo de estimar su cifra de negocio futura. Las preguntas de los interesados en la compañía se centrarán principalmente en las áreas de producto, clientes, comercial, producción (en su caso) y personal (organigramas, etc.).

Estos son los temas que se abordan habitualmente:

  • Mercado
    • Tamaño del mercado y crecimiento futuro.
    • Arquetipo de cliente.
  • Competidores
    • Diferencias entre el producto o servicio ofrecido y el de la competencia.
    • Principales competidores.
    • Puntos fuertes y débiles de la compañía (análisis de debilidades y amenazas, fortalezas y oportunidades).
  • Comercial
    • Cómo se pone el producto o servicio a disposición del cliente (canales de distribución).
    • Diferencia entre los canales en los que se está presente.
    • Barreras de entrada a otros canales.
    • ¿Qué acciones de marketing y promoción (publicidad, etc.) se llevan a cabo?
    • Describir políticas comerciales (descuentos, etc.).
  • Liderazgo
    • Experiencia de la dirección (¿está preparada la dirección actual para cumplir los planes de negocio y crecimiento futuros?).
    • Estrategia de la compañía a medio y largo plazo.
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About Francisco José Hidalgo-Barquero

Asesor de Fusiones y Adquisiciones. Consultor de Negocio.
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