Frente al precio como estrategia: startups

Artículo publicado previamente en todostartups.com 

Tras más de un lustro inmersas en la crisis económica, la principal herramienta utilizada por las empresas para diferenciarse es el precio. En efecto, tanto la crisis como la competencia merman la capacidad de generar ingresos de todos los actores del mercado, independientemente del sector en que se encuentren.

Esta obsesión, en la mayoría de los casos, la única opción, lleva a las compañías a jugar con el margen para captar clientes. Esta política les afecta negativamente en una doble vertiente:

  • En la cuenta de resultados, llevándolas a la extenuación financiera.
  • Y en el deterioro del servicio al cliente (o lo que es lo mismo, no mejorarlo), puesto que el foco se desvía paradójicamente de este.

A ello hay que sumar otras tareas, no propias del producto o servicio ofrecidos por la empresa y que también desvían el foco del cliente, tales como el cumplimiento de obligaciones administrativas (impuestos, contabilidad, nóminas…), la gestión de ayudas públicas, la revisión de todo tipo de contratos, la búsqueda de financiación o el desarrollo de soluciones tecnológicas. Esto se traduce en la inexistencia de un plan a largo plazo, siendo más bien un intento de sobrevivir el día a día esperando o más bien, con la esperanza, de que las cosas mejoren por sí solas y en definitiva, que los clientes vuelvan.

La nueva realidad exige replantear la estructura de la empresa, entendida como la distribución de sus recursos y teniendo siempre en mente el papel que se juega en el mercado, y la razón o la motivación que llevó a la creación de esta. No vale con un equipo de gurús para liderar el cambio, toda la empresa debe sentirlo, debe ser transversal, y la mejor fórmula es involucrar a todas las personas que la componen y establecer el horizonte temporal de nuestro plan lo suficientemente lejos para adelantarnos a nuestros competidores. El objetivo es ofrecer productos o servicios únicos o con mejoras sustanciales que nos sitúen muy por delante de nuestros competidores directos. No olvidemos que este es el objetivo de toda empresa.

Hoy día han nacido muchas corrientes relacionadas con el emprendimiento y las startups. De todas ellas, puede extraerse una máxima que deberíamos tener muy presente en nuestras empresas: producto, producto y producto o lo que es lo mismo, cliente, cliente y cliente. Para ello hay que dejar de lado todo lo que no tenga que ver directamente con nuestro negocio, ya sea mediante una reorganización de nuestros procesos que libere a los profesionales de tareas que no aportan valor a la empresa o mediante su externalización.

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About Francisco José Hidalgo-Barquero

Asesor de Fusiones y Adquisiciones. Consultor de Negocio.
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