¿En qué consiste una Due Diligence comercial?

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En los procesos de compraventa de empresas, la Due Diligence (auditoría o revisión) comercial o de negocio, comienza en el primer contacto entre vendedor y potencial comprador.

Efectivamente, a diferencia de la Due Diligence financiera y legal (laboral, fiscal…), que habitualmente tiene lugar una vez se firma el acuerdo de intenciones por las partes, la Due Diligence comercial tiene lugar en los compases iniciales. El potencial comprador aprovechará cualquier reunión para obtener una visión clara de los puntos fuertes y débiles del negocio que le permita fundamentar su decisión de inversión y confirmar que entiende lo que está comprando.

¿En qué consiste la Due Diligence comercial (DDC)? La DDC busca entender la posición de la empresa en el mercado y su estrategia de desarrollo o crecimiento con el objetivo de estimar su cifra de negocio futura. Las preguntas de los interesados en la compañía se centrarán principalmente en las áreas de producto, clientes, comercial, producción (en su caso) y personal (organigramas, etc.).

Estos son los temas que se abordan habitualmente:

  • Mercado
    • Tamaño del mercado y crecimiento futuro.
    • Arquetipo de cliente.
  • Competidores
    • Diferencias entre el producto o servicio ofrecido y el de la competencia.
    • Principales competidores.
    • Puntos fuertes y débiles de la compañía (análisis de debilidades y amenazas, fortalezas y oportunidades).
  • Comercial
    • Cómo se pone el producto o servicio a disposición del cliente (canales de distribución).
    • Diferencia entre los canales en los que se está presente.
    • Barreras de entrada a otros canales.
    • ¿Qué acciones de marketing y promoción (publicidad, etc.) se llevan a cabo?
    • Describir políticas comerciales (descuentos, etc.).
  • Liderazgo
    • Experiencia de la dirección (¿está preparada la dirección actual para cumplir los planes de negocio y crecimiento futuros?).
    • Estrategia de la compañía a medio y largo plazo.
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Qué es una ficha ciega y cómo elaborarla

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Recientemente comentamos cuáles son las etapas habituales de un proceso de compra venta de empresa (acceda aquí) y hoy profundizaremos en cómo contactar con los potenciales compradores identificados. Para ello se elabora la ficha ciega, documento informativo de la empresa elaborado por asesores y que nace como fruto de un análisis previo del negocio y la actividad del vendedor. El objetivo de la ficha es dirigirla a los inversores seleccionados para detectar un posible interés.

La ficha ciega se caracteriza por dos elementos principalmente: anonimato y concisión. Habitualmente no se extiende más de una cara y contiene un perfil de la sociedad y las principales magnitudes económicas.

El perfil de la sociedad debe ser breve y al mismo tiempo completo. El inversor debe tener una idea clara de qué se le está ofreciendo, no obstante, debemos poner especial atención en no revelar datos que puedan identificar a nuestra empresa en el mercado.

El perfil habitualmente contendrá:

  • Descripción de la actividad de la empresa y antigüedad.
  • Situación geográfica de la empresa, siempre de forma genérica (por ejemplo: empresa situada en la zona centro de la Comunidad de Madrid).
  • Clasificación de la cartera de clientes, productos o servicios y líneas de negocio.
  • Estructura de la plantilla.
  • Experiencia del equipo directivo.
  • Identificación de las principales fortalezas de la empresa y ventajas competitivas, en su caso.
  • Porcentaje de la compañía en venta, también conocido como perímetro de la operación.

Respecto a las magnitudes económicas, se incluirá un balance y una cuenta de explotación que muestre la evolución de la compañía. La cuenta de explotación debería incluir al menos dos años más de resultados históricos además del ejercicio en curso, indicándose asimismo el EBITDA (resultado de explotación antes de las amortizaciones). Ambos estados financieros estarán simplificados, mostrándose exclusivamente las principales partidas.

La ficha debe reflejar la realidad, tanto cualitativamente como cuantitativamente. No tiene sentido perder el tiempo, ya que, en caso de interés, se hará un análisis más detallado de la compañía y las diferencias entre la realidad y la información proporcionada por la empresa aflorarán.

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Midiendo el riesgo de Amazon y Walmart en Excel

Artículo publicado previamente en Qué Aprendemos Hoy

¿Qué es el riesgo? Según la RAE, nada bueno. ¿Tiene la misma connotación negativa en el ámbito de las finanzas? En absoluto, en el contexto financiero, el riesgo no es ni más ni menos que la posibilidad de que obtengamos un resultado distinto al esperado, para bien y para mal.

rae-definicion-riesgo

Definición de riesgo según el diccionario de la RAE

Efectivamente, si quisiéramos invertir en acciones, en primer lugar, observaríamos el comportamiento histórico de esta (variaciones en su valor), para determinar el rendimiento que esperamos obtener y su riesgo, esto es, la posibilidad de que se produzcan rendimientos diferentes. Hoy nos centraremos en la determinación del riesgo (la variabilidad de los resultados posibles) de dos compañías (principalmente) distribuidoras, como son Amazon (AMZN) y Walmart (WMT). Pero antes, un poco de introducción.

Para medir el riesgo se calcula la desviación estándar, representada por la letra griega sigma (σ). Aunque en breve nos meteremos con Excel, herramienta que hace muy sencillo este cálculo, es importante entender el proceso seguido para obtener esta medida. Un ejemplo extremadamente simplificado sería el siguiente:

Tenemos datos de 100 retornos de una acción A que se han producido del siguiente modo:

  • En 20 ocasiones, ganamos un 8%.
  • En 10 ocasiones, ganamos un 10%.
  • En 40 ocasiones, ganamos un 5%.
  • En 30 ocasiones, perdemos un 4%.

¿Cuál sería la desviación estándar o variabilidad de los rendimientos de la acción? Partimos del rendimiento esperado, esto es, el promedio de los rendimientos posibles, que se calcula mediante la suma de los productos de los rendimientos y la probabilidad (o frecuencia) con la que ocurren:

Rendimiento obtenido 1 (8%) x Probabilidad (0,20) + Rendimiento obtenido 2 (10%) x Probabilidad (0,1) + …

Rendimiento esperado Acción A = 8% x 0,20 + 10% x 0,10 + 5% x 0,404% x 0,30 = 3,40%

Para calcular la desviación estándar, medimos la distancia entre el rendimiento obtenido y el esperado, la elevamos al cuadrado y posteriormente la multiplicamos por la probabilidad de que el rendimiento obtenido ocurra:

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Cálculo desviación estándar (click aquí para descargar el Excel)

Visto un ejemplo, pasemos a lo divertido y obtengamos la desviación estándar de Amazon y Walmart de los rendimientos que llevamos de año. Para ello, podemos obtener las cotizaciones históricas en Yahoo Finance o Google Finance. Lo bueno de la primera fuente, es que ajusta los precios en caso de que la compañía haya repartido dividendos.

Podéis descargar las cotizaciones diarias, semanales o mensuales. Yo descargaré los precios diarios desde Yahoo Finance (ejemplo para Amazon), ajustando el rango de fechas para las cotizaciones de lo que llevamos de año (en inglés esto sería Year To Date o YTD, por si lo veis por ahí) y me quedaré con la columna que me interesa, “Ajustes de cierre”. Como veréis, en la mayoría de casos el precio en esta columna coincide con el de la columna “Cerrar” y solo habrá diferencias, como adelantaba en el párrafo anterior, en caso de que haya habido dividendos. Parece más correcto utilizar “Ajustes de cierre”, dado que el dividendo que te pagan es un rendimiento que se obtiene junto al propio incremento del valor de la acción. En cualquier caso, a los efectos que nos ocupan, entender cómo medimos el riesgo y su aplicación en Excel, no es relevante.

Una vez descargados los precios diarios de cada una de las acciones, calculamos los rendimientos obtenidos cada día. Una de las formas de hacerlo es la siguiente:

Rendimiento diario = (Precio cierre de hoy – Precio de cierre de ayer) / Precio de cierre de ayer

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Cálculo rendimiento diario (click aquí para descargar el Excel)

Una vez calculados los rendimientos diarios, podemos reflejar gráficamente la distribución de estos. Para ello utilizaremos un histograma, que nos ayudará a ver fácilmente la frecuencia con la que se han producido los distintos rendimientos. Recordemos, a más variabilidad, más riesgo, y por tanto la cifra con la que mediremos dicha variabilidad, la desviación estándar, será mayor.

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histograma-walmart-oct-14-2016-ytd

Fuente: Yahoo Finance | Elaboración propia

En Excel 2016 hay un acceso directo a este gráfico en la pestaña “Insertar”. Si no lo tuvieras hay vías alternativas para crear histogramas, tienes un ejemplo en el Excel disponible para descarga.

Gracias a estas gráficas, podemos comprobar de manera rápida cuáles son los rendimientos más frecuentes para Amazon y Walmart en lo que llevamos de año (a 14 de octubre 2016). Viendo la distribución de los rendimientos de ambas compañías, ya puedes imaginar qué desviación estándar será mayor, ¿verdad?

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Cálculo de la desviación estándar en Excel (click aquí para descargar)

Así es, atendiendo a la variabilidad de los rendimientos de Amazon, la desviación estándar es superior a la de Walmart y es, por tanto, una inversión más arriesgada. ¡Ojo, recordemos que, en finanzas, riesgo no equivale a malo! ¿En cuál invertirías? Si nos remitimos exclusivamente a los datos, es decir, dejando de lado tu más que probable feeling (y parece ser, que el del mercado) de que Amazon acabará dominando el retail, tu decisión de inversión dependerá de tus expectativas de rendimientos y tu aversión al riesgo. Un inversor con un perfil conservador (reacio a la incertidumbre) invertiría probablemente en Walmart, aunque los rendimientos de Amazon sean muy superiores. ¿Qué ocurriría con el riesgo si invirtiéramos en ambas acciones? Eso lo comentaremos otro día.

Descarga aquí el Excel con el que hemos trabajado a lo largo del artículo y no dudes en dejar un comentario o contactarme para cualquier duda.

Vía |Yahoo Finance

Más información | Benninga, S. Financial Modeling, 3th ed., The MIT Press; Brealey, R. A., S. C. Myers, and F. Allen. Principles of Corporate Finance, 9th ed. McGraw-Hill.

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Would you invest in @Lodgify?

Previously posted on Linkedin.

I have recently been asked to name a startup I would invest in and explain my reasons therefore. Although many startups came to my head, explaining the why isn’t that easy. Do I have an investment strategy? Do I have a preference for any sector, geography or the stage of investment? Do I have a programmatic way (as Tomasz Tunguz puts it) to analyze a startup? I don’t but rather trusted my gut feeling when thinking about startup investing.

It is not difficult to find some help here and build your own process. To name a few, authors, Rob Johnson, Antonio Manzanera and Mahendra Ramsinghani  for instance, have gathered the most common factors applied by investors in their initial assessment. I will focus on market and competitive advantage. For obvious reasons I will not analyze the team in my assesment, although most VCs agree that this is the most important factor. And now let’s move to my reasons.

For those of you who don’t know Lodgify, check its CrunchBase profile or visit its website. The intro on their landing page gives you enough information to gain an overall picture of this startup.

“CREATE YOUR OWN VACATION RENTAL WEBSITE WITH A “BOOK NOW” BUTTON”

“MANAGE ALL YOUR LISTING ADS FROM ONE PLACE”

How big is the market? Only the European Vacation Rental sector accounts for $42B according to Lodgify’s cofounder Marco De Gregorio but Lodify’s Total Addressable Market is far smaller, since nowadays is “still just” a SaaS company and is not, as a consequence, targeting the entire cake. As we will see now, that may change.

Is it a hot sector? It certainly is, Airbnb and Wimdu (distant competitors of Lodgify, for now), amongst others, are disrupting the Travel/Vacation Rental industry. There are indeed several lawsuits against these startups of the so called new economy and legislators have entered the arena…

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AirBnB (red) and Booking.com (blue) interest over time / Source: Google Trends

Is there any  (sustainable) competitive advantage? Hard question, especially after doing some benchmarking:

Closest Competitors (Vacation Rental Software): BookingSync, Kigo, LiveRez, Barefoot, Streamline, ITSolutions, V12. [Source: Steven Gilbert (BookingSync co-founder), Quora.]

Distant Competitors (Hospitality Platforms): AirBnB, Wimdu, HomeAway (VacationRentals.com)…

Amongst the closest competitors the main difference would be the target user. Many of them target Vacation Rental Managers, while it looks like Lodgify targets real state owners (the jackpot). Moreover, not all of them offer website builder tools, but are focused on reservation systems. Ease of use it’s also a great point in favor of Lodgify, especially considering its customer type.

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Lodgify’s Customer Reviews / Source: capterra.com 

So far I couldn’t say whether or not there is a competitive advantage although I’d say that, as a brand, Lodgify seems to be well positioned.

Although the fact that the market (as a SaaS product for real state owners with minimum computer skills) is big and growing is already a good enough reason to have one of these startups in any investors’ portfolio, for me the most important factor to invest in these companies, is their potential to make the transition from product to platform  and scale up.

Both “content-first social product” and “single-user utility” are concepts covered by Sangeet Paul Choudary in his amazing book “Platform Thinking

Indeed, besides the tools helping owners to manage their listings in a variety of portals/platforms, Lodgify provides owners with the necessary tools to create simple and responsive websites (think of owners’ vacation rental websites as pictures on Instagram, or restaurants managing bookings on Opentable) and is therefore creating supply. The effort owners make by building (and improving) their websites it’s also a big advantage for these companies (and future platforms) over “traditional” hospitality platforms such as AirBnB, since the time invested by owners, acts as a hook, reducing user churn dramatically.

Making a decision of this kind is never easy, especially when you cannot afford to screw up in 9 out of 10 investments, but consider the pros:

  • big and growing market,
  • right timing (they are following the tenets of disruptors),
  • scale (from product to platform) and
  • exit possibilities (strategic buyer).

On the flip side, in Lodgify’s case I can’t see a clear competitive advantage, although I could not access the team , business plan and forecasts.

What would you do?

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¿Cómo busco los potenciales compradores de mi empresa?

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Como comentamos anteriormente, el vendedor suele facilitar a los asesores un listado de potenciales compradores, en función de su conocimiento del mercado y de su propio interés. No obstante, la búsqueda no se limita a este listado. Una vez que los asesores hemos llevado a cabo un análisis del negocio y la actividad que desempeña el vendedor, podemos identificar las ventajas que la adquisición produciría al comprador. A partir de este análisis, buscamos potenciales inversores y los dividimos en grupos según el carácter que tenga la adquisición para este:

  • Oportunidad. La adquisición genera valor al comprador vía sinergias (incremento de la cifra de negocio, incremento de la cuota de mercado, mejora de márgenes, mayor acceso a financiación…):
    • Aprovechar instalaciones productivas infrautilizadas (economías de escala).
    • Acceso a mejores condiciones de compra.
    • Acceso a nuevos canales de distribución.
    • Aprovechar oportunidades no detectadas por la dirección de la empresa vendedora.
  • Necesidad. La inversión es una vía necesaria para que el comprador siga compitiendo.:
    • Un competidor del comprador ha adquirido a un proveedor clave, similar a nuestra empresa.
    • Nuestra empresa cuenta con una tecnología novedosa o un modelo de negocio disruptivo que provoca una rápida reducción de cuota de mercado en el comprador.
    • Pérdida de miembros clave de la compañía equivalente a la pérdida de una división clave.

¿Por qué esta categorización? De cara a las negociaciones, tener conocimiento del objetivo y necesidades del comprador nos ayudará a desarrollar una estrategia que en última instancia desembocará en un acuerdo favorable para el vendedor.

Otro factor a tener en cuenta es si estamos ante un comprador industrial (estratégico) ofinanciero. El inversor industrial o estratégico suele buscar sinergias como las comentadas y por lo general podría estar dispuesto a pagar un precio superior al que ofrecería el inversor financiero, dado que tiene un plazo superior para materializar los beneficios de la adquisición mientras que el segundo suele comprar para vender en el corto-medio plazo. El inversor financiero suele requerir, además, por su desconocimiento del negocio, la permanencia del equipo directivo por un plazo superior al que podría exigir el inversor estratégico. Como hemos comentado en otros artículos, el equipo directivo y los socios o accionistas vendedores suelen coincidir, especialmente en las empresas familiares. Si el motivo de la venta es por ejemplo la jubilación, esta exigencia puede ser un fuerte punto de discusión durante las negociaciones, dado que la permanencia puede ser un requisito sine qua non para la compra o incluso un condicionante que afectaría al precio de la transacción.

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